 |
| Bagaimana Cara Membuat Buyer Persona yang Detail untuk Bisnis Anda. |
Hari Jumat ini saya mendapat seruan dari Kadin Jateng untuk berpartisipasi dalam KonShare (Konsultasi dan Sharing) dalam tema pemasaran digital yang melibatkan beberapa pihak yang terkait dengan hal tersebut. Dan salah satu hal yang menjadi perhatian saya yaitu mengenai buyer persona yang mungkin dalam teknik pemasaran konvensional yaitu pendalaman pasar sebelum STP. Beberapa rujukan dari penulis abnormal sangat membantu saya dalam memahami buyer perseno dan bagaimana membuatnya dengan lebih detail sebagai berikut:
Buyer Persona(kadang-kadang disebut sebagai marketing persona) yaitu representasi fiktif dan umum dari pelanggan ideal Anda. Persona membantu kita semua - dalam pemasaran, penjualan produk dan layanan - dalam menginternalisasikan pelanggan ideal yang sedang kita tarik, dan bekerjasama dengan pelanggan kita sebagai insan sejati. Memiliki pemahaman mendalam perihal buyer persona Anda sangat penting untuk mendorong pembuatan konten, pengembangan produk, tindak lanjut penjualan, dan benar-benar apa pun yang terkait dengan akuisisi dan retensi pelanggan.
"Oke, jadi personas sangat penting untuk bisnisku. Tapi bagaimana cara saya membuatnya?"
Sebuah pertanyaan yang mahal? Kabar baiknya yaitu hal ini tidak sulit untuk dibuat. Anda hanya perlu mengajukan pertanyaan yang sempurna kepada orang yang tepat, dan menyajikan informasi itu dengan cara yang bermanfaat sehingga orang-orang dalam bisnis Anda sanggup mengenal persona Anda lebih baik daripada punggung tangan mereka.
Sekarang untuk informasi yang lebih baik: Seperti yang Anda ketahui di atas, kami telah menyusun panduan wawancara dan template gratis untuk membuat personas pembeli, jadi gampang sekali melaksanakan penelitian persona Anda dan menyusun semuanya menjadi indah, rapi, format yang enak. Makara ikuti panduan wawancara ini, dan unduh template persona ini sehingga Anda sanggup mulai memasukkan riset Anda. Sebelum Anda mengetahuinya, Anda akan mempunyai persona pembeli yang lengkap dan dipikirkan dengan baik untuk dipamerkan ke seluruh perusahaan Anda!
Sebelum kita masuk ke proses pembuatan buyer persona, mari kita berhenti sejenak untuk memahami imbas yang dimiliki oleh buyer persona yang berkembang baik terhadap bisnis Anda - dan khususnya pemasaran Anda.
Mengapa Buyer Persona Sangat Penting Bagi Bisnis Anda?
Buyer persona membantu Anda memahami pelanggan Anda (dan calon pelanggan) dengan lebih baik. Hal ini mempermudah Anda untuk menyesuaikan konten, pesan, pengembangan produk dan layanan Anda dengan kebutuhan, perilaku, dan kekhawatiran khusus dari banyak sekali kelompok. Dengan kata lain, Anda mungkin tahu pembeli sasaran Anda yaitu pengasuh, tetapi apakah Anda tahu apa kebutuhan dan minat khusus mereka? Apa latar belakang khas pembeli ideal Anda? Untuk mendapat pemahaman penuh perihal apa yang membuat pelanggan terbaik Anda cocok, sangat penting untuk mengembangkan persona yang detail untuk bisnis Anda.
Buyer persona terbaik didasarkan pada riset pasar serta wawasan yang Anda kumpulkan dari basis pelanggan Anda yang bergotong-royong (melalui survei, wawancara, dll.). Tergantung pada bisnis Anda, Anda sanggup mempunyai sesedikitnya satu atau dua persona, atau sebanyak 10 atau 20. Tetapi jikalau Anda gres mengenal persona, mulailah dari kecil! Anda selalu sanggup mengembangkan lebih banyak persona nanti jikalau diperlukan.
Buyer persona membantu Anda memahami pelanggan Anda (dan calon pelanggan) dengan lebih baik. Hal ini mempermudah Anda untuk menyesuaikan konten, pesan, pengembangan produk dan layanan Anda dengan kebutuhan, perilaku, dan kekhawatiran khusus dari banyak sekali kelompok. Dengan kata lain, Anda mungkin tahu pembeli sasaran Anda yaitu pengasuh, tetapi apakah Anda tahu apa kebutuhan dan minat khusus mereka? Apa latar belakang khas pembeli ideal Anda? Untuk mendapat pemahaman penuh perihal apa yang membuat pelanggan terbaik Anda cocok, sangat penting untuk mengembangkan persona yang detail untuk bisnis Anda.
Buyer persona terbaik didasarkan pada riset pasar serta wawasan yang Anda kumpulkan dari basis pelanggan Anda yang bergotong-royong (melalui survei, wawancara, dll.). Tergantung pada bisnis Anda, Anda sanggup mempunyai sesedikitnya satu atau dua persona, atau sebanyak 10 atau 20. Tetapi jikalau Anda gres mengenal persona, mulailah dari kecil! Anda selalu sanggup mengembangkan lebih banyak persona nanti jikalau diperlukan.
Bagaimana dengan Persona "Negatif"?
Jika buyer persona pembeli yaitu representasi pelanggan ideal Anda, persona negatif - atau "eksklusif" yaitu representasi dari siapa yang tidak Anda inginkan sebagai pelanggan.
Hal ini sanggup meliputi profesional yang terlalu mahir untuk produk atau layanan Anda, atau siswa yang hanya terlibat dengan konten Anda untuk penelitian, atau calon pelanggan yang terlalu mahal untuk memperolehnya (karena harga penjualan rata-rata rendah, kecenderungan untuk acak, atau ketidaksenangan mereka untuk membeli lagi dari perusahaan Anda).
Bagaimana Orang Bisa Digunakan dalam Pemasaran?
Pada tingkat paling dasar, pengembangan persona memungkinkan Anda untuk membuat konten dan pesan yang menarik bagi audiens sasaran Anda. Hal ini juga memungkinkan Anda menargetkan atau mempersonalisasi pemasaran Anda untuk segmen audiens yang berbeda. Misalnya, alih-alih mengirimkan email yang sama untuk membimbing semua orang dalam database Anda, Anda sanggup melaksanakan segmentasi menurut buyer persona dan menyesuaikan pesan Anda dengan apa yang Anda ketahui perihal persona-persona yang berbeda.
Selanjutnya, ketika dikombinasikan dengan tahap siklus hidup (yaitu seberapa jauh seseorang dalam siklus penjualan Anda), buyer persona juga memungkinkan Anda untuk memetakan dan membuat konten yang sangat tertarget. Anda sanggup mempelajari lebih lanjut perihal cara melakukannya dengan mengunduh Template Pemetaan Konten kami.
Dan jikalau Anda meluangkan waktu untuk juga membuat personas negatif, Anda akan mempunyai laba suplemen untuk sanggup mengelompokkan "apel buruk" dari sisa kontak Anda, yang sanggup membantu Anda mencapai biaya per prospek yang lebih rendah dan biaya per pelanggan - dan melihat produktivitas penjualan yang lebih tinggi.
Sekarang, apakah Anda siap untuk mulai membuat personas pembeli Anda?
Cara Membuat Persona Pembeli.
Buyer Persona sanggup dibentuk melalui penelitian, survei, dan wawancara dengan sasaran audiens Anda. Hal ini termasuk adonan pelanggan, prospek, dan orang-orang di luar database kontak Anda yang mungkin sejajar dengan sasaran audiens Anda.
Berikut ini beberapa metode simpel untuk mengumpulkan informasi yang Anda butuhkan untuk mengembangkan persona::
Lihat melalui data base kontak Anda untuk mengungkap tren perihal bagaimana prospek tertentu atau pelanggan menemukan dan mengonsumsi konten Anda.
Saat membuat formulir untuk dipakai di situs web Anda, gunakan bidang formulir yang menangkap informasi persona penting. Misalnya, jikalau semua kepribadian Anda bervariasi menurut ukuran perusahaan, tanyakan setiap prospek untuk informasi perihal ukuran perusahaan pada formulir Anda.
Pertimbangkan umpan balik tim penjualan Anda perihal prospek yang paling sering mereka berinteraksi. Apa generalisasi yang sanggup mereka buat perihal banyak sekali jenis pelanggan yang Anda layani dengan baik?
Wawancara pelanggan dan prospek, baik secara langsung atau melalui telepon, untuk menemukan apa yang mereka sukai perihal produk atau layanan Anda. Ini yaitu salah satu langkah paling penting, jadi mari kita bahas lebih detail.
Cara Menemukan Orang yang Diwawancarai untuk Meneliti Buyer Persona.
Salah satu langkah paling penting untuk membangun buyer persona Anda yaitu menemukan beberapa orang untuk diajak bicara, untuk memilah-milah siapa buyer persona Anda. Hal itu berarti Anda harus melaksanakan beberapa wawancara untuk mengetahui apa yang mendorong sasaran audiens Anda. Tapi bagaimana Anda menemukan orang-orang yang diwawancarai? Ada beberapa sumber yang harus Anda manfaatkan:
Salah satu langkah paling penting untuk membangun buyer persona Anda yaitu menemukan beberapa orang untuk diajak bicara, untuk memilah-milah siapa buyer persona Anda. Hal itu berarti Anda harus melaksanakan beberapa wawancara untuk mengetahui apa yang mendorong sasaran audiens Anda. Tapi bagaimana Anda menemukan orang-orang yang diwawancarai? Ada beberapa sumber yang harus Anda manfaatkan:
1) Pelanggan
Basis pelanggan Anda yang ada yaitu daerah yang sempurna untuk memulai dengan wawancara Anda, alasannya mereka sudah membeli produk Anda dan terlibat dengan perusahaan Anda. Setidaknya beberapa dari mereka mungkin menjadi pola sasaran persona Anda.
Jangkau pelanggan "baik" dan "buruk". Anda tidak hanya ingin berbicara dengan orang-orang yang menyukai produk Anda dan ingin menghabiskan satu jam memancar perihal Anda (sebaik yang terasa). Pelanggan yang tidak puas dengan produk Anda akan memperlihatkan pola lain yang akan membantu Anda membentuk pemahaman yang besar lengan berkuasa perihal personas Anda. Misalnya, Anda mungkin menemukan bahwa beberapa pelanggan "buruk" ini mempunyai tim yang lebih besar dan jadinya memerlukan elemen kerja sama untuk produk tersebut. Atau Anda mungkin menemukan bahwa pelanggan "buruk" menganggap produk Anda terlalu teknis dan sulit digunakan. Dalam kedua kasus, Anda mencar ilmu sesuatu perihal produk Anda dan apa tantangan pelanggan Anda.
Manfaat lain untuk mewawancarai pelanggan yaitu bahwa Anda tidak perlu memperlihatkan insentif menyerupai kupon hadiah (insentif khusus untuk berpartisipasi dalam survei atau wawancara). Pelanggan biasanya suka didengarkan, dan mewawancarai mereka akan memberi mereka kesempatan untuk memberi tahu Anda perihal dunia mereka, tantangan mereka, dan apa yang mereka pikirkan perihal produk Anda. Pelanggan juga ingin berdampak pada produk yang mereka gunakan, sehingga Anda mungkin menemukan bahwa, ketika Anda melibatkan mereka dalam wawancara menyerupai ini, mereka menjadi lebih setia kepada perusahaan Anda. Ketika Anda menjangkau pelanggan, pastikan bahwa sasaran Anda yaitu untuk mendapat umpan balik mereka dan itu sangat dihargai oleh tim Anda.
2) Prospek
Pastikan untuk menyeimbangkan wawancara Anda dengan orang-orang yang belum membeli produk Anda atau tahu banyak perihal perusahaan Anda. Prospek dan prospek Anda ketika ini yaitu pilihan yang cantik di sini alasannya Anda sudah mempunyai informasi kontak mereka. Gunakan data yang Anda miliki perihal mereka (yaitu apa pun yang telah Anda kumpulkan melalui formulir perolehan prospek atau analitik situs web) untuk mencari tahu siapa yang mungkin cocok dengan persona sasaran Anda.
Pastikan untuk menyeimbangkan wawancara Anda dengan orang-orang yang belum membeli produk Anda atau tahu banyak perihal perusahaan Anda. Prospek dan prospek Anda ketika ini yaitu pilihan yang cantik di sini alasannya Anda sudah mempunyai informasi kontak mereka. Gunakan data yang Anda miliki perihal mereka (yaitu apa pun yang telah Anda kumpulkan melalui formulir perolehan prospek atau analitik situs web) untuk mencari tahu siapa yang mungkin cocok dengan persona sasaran Anda.
3) Referensi
Anda mungkin juga perlu mengandalkan beberapa rujukan untuk berbicara dengan orang-orang yang mungkin cocok dengan persona sasaran Anda, terutama jikalau Anda menuju ke pasar gres atau belum mempunyai prospek atau pelanggan. Jangkau jaringan Anda - rekan kerja, pelanggan lama, kontak media umum - untuk menemukan orang-orang yang ingin Anda wawancarai dan kenal. Mungkin sulit untuk mendapat volume besar orang dengan cara ini, tetapi Anda mungkin akan mendapat beberapa wawancara berkualitas tinggi. Jika Anda tidak tahu harus mulai dari mana, coba cari di LinkedIn untuk orang-orang yang mungkin cocok dengan sasaran persona Anda dan lihat hasil mana yang mempunyai kesamaan dengan Anda. Kemudian, raih koneksi umum Anda untuk perkenalan.
4) Jaringan Pihak Ketiga
Untuk orang yang diwawancarai yang benar-benar dihapus dari perusahaan Anda, ada beberapa jaringan pihak ketiga yang sanggup Anda rekrut. Craigslist memungkinkan Anda memposting iklan untuk orang-orang yang tertarik dengan pekerjaan apa pun, dan UserTesting.com memungkinkan Anda menjalankan pengujian pengguna jarak jauh (dengan beberapa pertanyaan lanjutan). Anda akan mempunyai lebih sedikit kendali atas sesi yang dijalankan melalui UserTesting.com, tetapi ini merupakan sumber daya yang cantik untuk perekrutan pengujian pengguna cepat.ukuran perusahaan, mintalah setiap prospek untuk menginformasikan.
Tips untuk Merekrut Orang yang Diwawancarai
Saat Anda menjangkau calon narasumber, berikut beberapa kiat untuk mendapat rasio respons yang lebih baik:
- Gunakan insentif. Meskipun Anda mungkin tidak membutuhkannya dalam semua skenario (mis. Pelanggan yang sudah ingin berbicara dengan Anda), insentif memberi orang alasan untuk berpartisipasi dalam wawancara jikalau mereka tidak mempunyai kekerabatan dengan Anda. Kupon hadiah sederhana (seperti kartu kredit Amazon atau Visa) yaitu pilihan yang mudah.
- Bersikaplah terang bahwa ini bukan panggilan penjualan. Ini sangat penting ketika berhadapan dengan non-pelanggan. Bersikaplah terang bahwa Anda sedang melaksanakan penelitian dan Anda hanya ingin mencar ilmu dari mereka. Anda tidak meminta mereka untuk melaksanakan panggilan penjualan satu jam; Anda membuat mereka berkomitmen untuk memberi tahu Anda perihal kehidupan, pekerjaan, dan tantangan mereka.
- Buatlah gampang untuk menyampaikan ya. Jaga semuanya untuk orang yang diwawancarai potensial Anda. Sarankan, tetapi fleksibel; biarkan mereka menentukan waktu yang tepat; dan mengirim seruan kalender dengan pengingat untuk mengunci waktu mereka.
Sayangnya jawabannya adalah, itu tergantung. Mulailah dengan setidaknya 3-5 wawancara untuk setiap persona yang Anda buat. Jika Anda sudah tahu banyak perihal persona Anda, maka itu mungkin sudah cukup. Anda mungkin perlu melaksanakan 3-5 wawancara dalam setiap kategori orang yang diwawancarai (pelanggan, prospek, orang-orang yang tidak mengenal perusahaan Anda).
Aturan praktisnya adalah, ketika Anda mulai memprediksi dengan akurat apa yang akan dikatakan oleh orang yang diwawancarai Anda, mungkin saatnya untuk berhenti. Melalui wawancara ini, Anda secara alami akan mulai memperhatikan pola. Setelah Anda mulai memperkirakan dan memprediksi apa yang akan dikatakan oleh orang yang Anda wawancarai, itu berarti Anda telah mewawancarai cukup banyak orang untuk menemukan dan menginternalkan pola-pola ini.
20 Pertanyaan untuk Ditanyakan dalam Persona Wawancara
Saatnya melaksanakan wawancara! Setelah pembicaraan kecil yang normal dan terima kasih, inilah saatnya untuk melompat ke pertanyaan Anda. Ada beberapa kategori pertanyaan yang berbeda yang ingin Anda tanyakan untuk membuat profil persona lengkap. Pertanyaan-pertanyaan berikut disusun ke dalam kategori tersebut, tetapi jangan ragu untuk menyesuaikan daftar ini dan menghapus atau menambahkan lebih banyak pertanyaan yang mungkin sesuai untuk pelanggan sasaran Anda.
Peran
- Apa tugas pekerjaan Anda? Judul Anda?
- Bagaimana pekerjaan Anda diukur?
- Seperti apa hari-hari biasanya?
- Keterampilan apa yang diharapkan untuk melaksanakan pekerjaan Anda?
- Pengetahuan dan alat apa yang Anda gunakan dalam pekerjaan Anda?
- Siapa yang Anda laporkan? Siapa yang melapor kepada Anda?
- Di mana industri atau industri apakah perusahaan Anda bekerja?
- Berapa ukuran perusahaan Anda (pendapatan, karyawan)?
- Apa yang Anda bertanggung jawab?
- Apa artinya sukses dalam tugas Anda?
- Apa tantangan terbesar Anda?
- Bagaimana Anda mencar ilmu perihal informasi gres untuk pekerjaan Anda?
- Publikasi atau blog apa yang Anda baca?
- Asosiasi dan jejaring sosial apa yang Anda ikuti?
- Jelaskan demografi pribadi Anda (jika perlu, tanyakan usia mereka, apakah mereka sudah menikah, apakah mereka mempunyai anak).
- Jelaskan latar belakang pendidikan Anda. Tingkat pendidikan apa yang Anda selesaikan, sekolah mana yang Anda hadiri, dan apa yang Anda pelajari?
- Jelaskan jalur karir Anda. Bagaimana Anda berakhir di mana Anda hari ini?
- Bagaimana Anda lebih suka berinteraksi dengan vendor (mis. Email, telepon, secara langsung)?
- Apakah Anda memakai internet untuk meneliti vendor atau produk? Jika ya, bagaimana Anda mencari informasi?
- Jelaskan pembelian baru-baru ini. Mengapa Anda mempertimbangkan pembelian, apa proses evaluasi, dan bagaimana Anda memutuskan untuk membeli produk atau layanan itu?
Tip # 1 untuk Wawancara Persona yang Berhasil: Tanyakan "Mengapa?"
Pertanyaan tindak lanjut untuk hampir setiap pertanyaan dalam daftar di atas seharusnya yaitu "mengapa?"
Melalui wawancara ini, Anda mencoba untuk memahami tujuan pelanggan atau pelanggan potensial Anda, perilaku, dan apa yang mendorong mereka. Namun perlu diingat bahwa orang tidak selalu hebat dalam merefleksikan sikap mereka sendiri untuk memberi tahu Anda apa yang mendorong mereka pada intinya. Anda tidak peduli bahwa mereka mengukur jumlah kunjungan ke situs web mereka, misalnya. Yang Anda pedulikan yaitu bahwa mereka mengukurnya alasannya mereka memerlukan nomor yang mereka kontrol untuk memperlihatkan kepada bos mereka bahwa mereka melaksanakan pekerjaan dengan baik.
Mulailah dengan pertanyaan sederhana - salah satu favorit kami adalah, "Apa tantangan terbesar Anda?" Kemudian, luangkan banyak waktu untuk menyelam lebih dalam ke satu pertanyaan itu untuk mempelajari lebih lanjut perihal orang itu. Anda mencar ilmu lebih banyak dengan bertanya "mengapa?" daripada dengan mengajukan pertanyaan yang lebih dangkal.
Cara Menggunakan Riset Anda untuk Menciptakan Persona Anda
Setelah Anda melalui proses penelitian, Anda akan mempunyai banyak data mentah perihal calon pelanggan potensial dan ketika ini. Tapi apa yang kau lakukan dengan itu? Bagaimana Anda menyaring semua itu sehingga gampang bagi semua orang untuk memahami semua informasi yang Anda kumpulkan?
Langkah selanjutnya yaitu memakai riset Anda untuk mengidentifikasi pola dan persamaan dari tanggapan atas pertanyaan wawancara Anda, mengembangkan setidaknya satu persona utama, dan menyebarkan persona itu dengan anggota perusahaan yang lain.
Gunakan template persona yang sanggup diunduh untuk mengatur informasi yang Anda kumpulkan perihal persona Anda. Kemudian bagikan slide ini dengan seluruh perusahaan Anda sehingga semua orang sanggup memperoleh manfaat dari penelitian yang telah Anda lakukan dan kembangkan pemahaman mendalam perihal orang (atau orang) yang mereka targetkan setiap hari di daerah kerja.
Berikut ini cara memakai templat untuk melakukannya:
Isi Informasi Demografis Dasar Persona Anda
Jika Anda merasa tidak nyaman menanyakan beberapa pertanyaan menurut demografis ini di telepon atau secara langsung, Anda juga sanggup melaksanakan survei online untuk mengumpulkan informasi ini. Beberapa orang lebih nyaman mengungkapkan hal-hal menyerupai ini melalui survei daripada komunikasi verbal.
Ini juga mempunyai kegunaan untuk memasukkan beberapa kata kunci dan sikap deskriptif persona Anda yang mungkin telah Anda pilih selama percakapan Anda untuk mempermudah orang-orang di departemen penjualan Anda untuk mengidentifikasi personas tertentu ketika mereka berbicara dengan prospek.
Berikut ini pola bagaimana Anda sanggup menuntaskan Bagian 1 di template Anda untuk salah satu personas Anda:
 |
| Template Persona Demografi |
Di sinilah Anda akan menyaring informasi yang Anda pelajari dari menanyakan "Mengapa" begitu banyak selama wawancara tersebut. Apa yang membuat kepribadian Anda di malam hari? Mereka ingin menjadi siapa? Yang terpenting, ikat semua itu bersama dengan memberi tahu orang-orang bagaimana perusahaan Anda sanggup membantu mereka.
 |
| Template Persona Goals |
Sertakan beberapa kutipan konkret dari wawancara Anda yang memperlihatkan apa yang menjadi perhatian pribadi Anda, siapa mereka, dan apa yang mereka inginkan. Kemudian buat daftar keberatan yang mungkin mereka olok-olokan sehingga tim penjualan Anda siap untuk menanggapi mereka selama percakapan mereka dengan calon pelanggan.
 |
| Template Persona Quote |
Bantu Kiriman Pesan untuk Persona Anda
Beri tahu orang-orang cara berbicara perihal produk / layanan Anda dengan persona Anda. Ini termasuk vernacular selar yang harus Anda gunakan, serta pitch elevator yang lebih umum yang menempatkan solusi Anda dengan cara yang sesuai dengan kepribadian Anda. Ini akan membantu Anda memastikan semua orang di perusahaan Anda berbicara dengan bahasa yang sama ketika mereka melaksanakan percakapan dengan prospek dan pelanggan.
 |
| Template Persona Pesan Pemasaran |
Semoga panduan-panduan di atas sanggup membantu anda mengenali pelanggan, apa permasalahan dan kebutuhan mereka dan tugas apa yang ingin mereka lakukan terhadap produk dan layanan kita. Sukses!