 |
| Marketing is Dead ! |
Berita marketing is dead ini pertama kali saya dengar dari Mas Denny Darko, seorang entertaiment di bidang magic dikala berkunjung ke Semarang sekitrar hampir dua tahun kemudian dan mengundang saya minum kopi sembari ngobrol-ngobrol konsep bisnis. Informasi dari rekan-rekan praktisi bagi saya lebih uptodate sebab mereka yang mencicipi eksklusif dari imbas dari disrupsi marketing dikala ini.
Masih banyak yang menyadari hal ini, tetapi mereka mulai mengeluhkan apa yang mereka rasakan dikala ini. Banyak yang belum percaya meskipun mereka telah banyak melihat buktinya.
 |
| Bersama Denny Darko di Hotel Rooms Inc Semarang. |
Apa yang disampaikan oleh Mas Denny Darko ini selalu mengusik saya untuk terus mengamati praktek marketing dikala ini, mulai dari mencari berita-berita yang relevan maupun berdiskusi dengan teman-teman praktisi marketing lainnya. Banyak di antara mereka mencicipi ada "sesuatu" yang mulai "mengganggu" teknik marketing mereka termasuk dengan hasil marketing mereka.
Tetapi lagi, mereka belum bisa menjelaskannya. Apa yang sedang terjadi? Mungkin bagi marketing di tempat efek ini belum terasa benaar sebagaimana apa yang dialami oleh rekan-rekan marketer di kota-kota besar, namun pelan tapi niscaya mereka mulai mencicipi sinyal tersebut.
Kewajiban moral saya yakni untuk memberitahukan hal ini kepada para pelaku UMKM, bahwa "sesuatu" yang telah tejadi dan mereka semua harus tahu dan mulai menyikapinya. Dalam banyak sekali pembinaan marketing dengan audiens para pelaku UMKM, saya sudah mulai memberitahukan hal ini.
Marketing is Dead.
Pemasaran tradisional - termasuk periklanan, korelasi masyarakat, branding, dan komunikasi korporat - telah mati. Banyak orang dalam tugas pemasaran dan organisasi tradisional mungkin tidak menyadari bahwa mereka beroperasi dalam paradigma yang mati. Tapi mereka tidak menyadarinya. Buktinya jelas, yaitu:
Pertama, pembeli tidak lagi menaruh banyak perhatian. Beberapa penelitian telah mengonfirmasi bahwa dalam “perjalanan keputusan pembeli,” komunikasi pemasaran tradisional tidak relevan lagi. Pembeli menyidik informasi produk dan layanan dengan cara mereka sendiri, sering melalui Internet, dan sering kali dari sumber di luar perusahaan menyerupai ulasan dari lisan ke lisan atau ulasan pelanggan.
Kedua, para CEO telah kehilangan kesabaran. Dalam studi tahun 2011 yang menghancurkan 600 CEO dan pengambil keputusan oleh Kelompok Pemasaran Fournaise yang berbasis di London, 73% dari mereka menyampaikan bahwa CMO tidak mempunyai dapat dipercaya bisnis dan kemampuan untuk menghasilkan pertumbuhan bisnis yang signifikan, 72% lelah meminta uang tanpa menjelaskan bagaimana hal itu akan menghasilkan peningkatan bisnis, dan 77% memilikinya dengan semua pembicaraan perihal ekuitas merek yang tidak sanggup dikaitkan dengan ekuitas perusahaan yang bahwasanya atau metrik keuangan lainnya yang diakui.
Ketiga, di lingkungan yang semakin social media infused saat ini, pemasaran dan penjualan tradisional tidak hanya tidak bekerja dengan baik, tetapi tidak masuk akal. Pikirkan perihal hal ini: sebuah organisasi mempekerjakan orang - karyawan, agensi, konsultan, kawan - yang tidak berasal dari dunia pembeli dan yang kepentingannya tidak selaras dengan organisasinya, dan mengharapkan mereka untuk membujuk pembeli untuk menghabiskan uang yang mereka cari dengan susah payah untuk sesuatu. Ketika anda mencoba untuk memperluas kecerdikan pemasaran tradisional ke dunia media sosial, hal ini tidak akan berhasil. Tanyakan saja kepada Facebook, yang menemukan dirinya terperosok dalam perdebatan yang sedang berlangsung perihal apakah pemasaran di Facebook efektif.
Ada banyak spekulasi perihal apa yang akan menggantikan model yang rusak ini - terasa bahwa kita hanya mendapat sedikit citra perihal masa depan pemasaran. Sebenarnya, kita sudah tahu dengan sangat rinci menyerupai apa model pemasaran yang gres dan hal Itu sudah ada di sejumlah organisasi. Berikut ini potongan-potongan kritisnya:
Kembalikan pemasaran kepada komunitas. Jika dipakai dengan benar, media umum mempercepat tren di mana pembeli sanggup semakin mendekati pengalaman membeli di komunitas fisik lokal mereka. Misalnya, ketika anda merenungkan pembelian besar, menyerupai atap baru, TV layar datar, atau jago bedah yang baik, anda mustahil pergi mencari penjual untuk diajak bicara, atau membaca sekumpulan situs web perusahaan konten. Sebaliknya, anda mungkin akan bertanya kepada tetangga atau sahabat - jaringan rekan anda - atau apa saja yang mereka gunakan dalam bersosial.
Perusahaan harus memposisikan upaya media umum mereka untuk mereplikasi sebanyak mungkin pengalaman membeli yang berorientasi komunitas ini. Pada gilirannya, perusahaan media sosial, menyerupai Facebook, harus menjadi jago dalam hal ini. Mereka sanggup melaksanakan ini dengan memperluas jaringan rekan pembeli yang sanggup memperlihatkan informasi dan saran yang sanggup diandalkan berdasarkan pengalaman mereka sendiri terhadap produk atau layanan.
Misalnya, perusahaan baru, Zuberance, membuatnya gampang dan menyenangkan bagi pelanggan setia perusahaan untuk mengadvokasi perusahaan pada platform media umum pilihan mereka. Saat ini salah satu pelanggan ini mengidentifikasi dirinya sebagai "promotor" dalam survei, mereka segera melihat formulir yang mengundang mereka untuk menulis ulasan atau rekomendasi pada salah satu dari beberapa situs media sosial. Setelah mereka melakukannya, platform Zuberance mempopulasinya ke situs yang ditentukan, dan jaringan promotor eksklusif mengetahui perihal pengalamannya dengan perusahaan.
Temukan pemberi efek pelanggan Anda. Banyak perusahaan menghabiskan banyak sumber daya untuk mencari influencer dari luar yang telah memperoleh pengikut di Web dan melalui media sosial. Pendekatan yang lebih baik yakni menemukan dan memupuk pemberi efek pelanggan dan memberi mereka sesuatu yang hebat untuk dibicarakan. Ini membutuhkan konsep gres perihal nilai pelanggan yang melampaui nilai pelanggan seumur hidup (CLV), yang hanya didasarkan pada pembelian. Ada banyak ukuran lain dari nilai potensial pelanggan, di luar uang yang mereka bayarkan kepada anda. Misalnya, seberapa besar dan strategis bagi perusahaan anda arti jaringan pelanggan? Seberapa pentingnya?
Salah satu pelanggan "MVP" Microsoft (Most Valuable Professional) dikenal sebagai Mr. Excel untuk para pengikutnya. Pada beberapa hari, situs webnya mendapat lebih banyak kunjungan daripada halaman Microsoft Excel - mewakili audiens yang sangat penting bagi Microsoft, yang mendukung upaya Mr. Excel dengan "pengetahuan orang dalam"-nya dan pratinjau rilis baru. Sebagai imbalan, Mr. Excel dan MVP lain menyerupai ia membantu Microsoft menembus pasar gres dengan harga terjangkau.
Bantu mereka membangun modal sosial. Praktisi pemasaran gres yang berorientasi komunitas ini juga memikirkan kembali nilai proposisi pelanggan mereka untuk MVP (atau "Customer Champion" atau "Rockstar") pendukung dan influencer pelanggan. Pemasaran tradisional sering mencoba untuk mendorong advokasi pelanggan dengan hadiah uang tunai, diskon atau bujukan yang tidak diinginkan. Pemasaran gres membantu para pendukung dan pengacaranya membuat modal sosial: Hal itu membantu mereka membangun jaringan afiliasi mereka, meningkatkan reputasi mereka dan memberi mereka kanal ke pengetahuan gres - yaitu semua yang memengaruhi pelanggan anda.
National Instruments menggunakan pendekatan yang sangat kreatif dengan influencer pelanggannya, yang merupakan manajer TI tingkat menengah di perusahaan tempat mereka berbisnis. NI terlibat dengan mereka dengan menyediakan penelitian yang kuat dan bukti keuangan yang sanggup mereka bawa ke administrasi senior, memperlihatkan bahwa solusi NI membuat manfaat strategis. Itu membuat NI masuk ke dalam C-suite. Ini juga meningkatkan reputasi para pendukung tingkat menengah, yang dipandang sebagai pemikir strategis yang membawa ide-ide gres kepada administrasi senior.
Dapatkan pendukung pelanggan anda terlibat dalam solusi yang anda berikan. Mungkin pola paling spektakuler ini berasal dari dunia nirlaba. Beberapa tahun yang lalu, jumlah dewasa perokok di seluruh negeri meningkat ke tingkat yang mengkhawatirkan, Negara Bagian Florida berpikir lagi perihal upaya selama beberapa dekade untuk mengurangi masalah. Apa yang bisa lebih sulit daripada meyakinkan perokok dewasa untuk berhenti - duduk kasus yang berdasarkan Malcolm Gladwell tidak sanggup dipecahkan. Menggunakan teknik untuk membangun komunitas efek sahabat sebaya, Florida memecahkannya. Mereka mencari “pelanggan” dewasa yang kuat menyerupai pemimpin siswa, atlet, dan "anak-anak keren", yang tidak merokok atau yang ingin berhenti - dan bukannya mendorong pesan pada mereka, mereka meminta pinjaman dan masukan siswa.
Didekati dengan cara gres ini, sekitar 600 dewasa menghadiri pertemuan puncak perihal dewasa merokok, di mana mereka memberi tahu para pejabat mengapa upaya anti-merokok di masa kemudian tidak berhasil - peringatan yang mengerikan perihal konsekuensi kesehatan dari merokok, atau menggambarkan kebiasaan itu sebagai “menjijikkan , ”Membuat mereka tidak terkesan. Di tempat, para dewasa melaksanakan brainstorming pendekatan baru: mereka murka dengan dokumen yang memperlihatkan bahwa administrator perusahaan tembakau secara khusus menargetkan dewasa untuk menggantikan pelanggan yang lebih renta yang telah meninggal (sering sebab kanker paru-paru). Maka para dewasa membentuk kelompok yang disebut SWAT (Siswa yang Bekerja Melawan Tembakau) yang mengorganisir tur kereta api dan lokakarya, menjual T-shirt dan kegiatan menarik lainnya untuk membawa pesan mereka ke komunitas lokal. Hasilnya: meskipun serangan jawaban yang kejam oleh perusahaan-perusahaan menyerupai Big Tobacco, dewasa perokok di Florida turun hampir setengahnya antara tahun 1998 dan 2007 - sejauh ini keberhasilan terbesar dalam anti-remaja-merokok dalam sejarah.
Dengan kata lain, Florida memenangkan separuh dari "non-pembeli" dari "produk" Remaja Anti Rokok-nya dari pesaing yang jauh lebih besar, yang didanai dengan lebih baik. Mereka melakukannya dengan mengetuk sumber motivasi pembeli terbaik: efek sahabat sebaya.
Kamu juga bisa. Pemasaran tradisional mungkin mati, tetapi muncul kemungkinan gres dari pemasaran yang berbasis efek teman, berorientasi komunitas, memegang akad yang jauh lebih besar untuk membuat pertumbuhan yang berkelanjutan melalui korelasi pelanggan yang otentik.
Kedua, para CEO telah kehilangan kesabaran. Dalam studi tahun 2011 yang menghancurkan 600 CEO dan pengambil keputusan oleh Kelompok Pemasaran Fournaise yang berbasis di London, 73% dari mereka menyampaikan bahwa CMO tidak mempunyai dapat dipercaya bisnis dan kemampuan untuk menghasilkan pertumbuhan bisnis yang signifikan, 72% lelah meminta uang tanpa menjelaskan bagaimana hal itu akan menghasilkan peningkatan bisnis, dan 77% memilikinya dengan semua pembicaraan perihal ekuitas merek yang tidak sanggup dikaitkan dengan ekuitas perusahaan yang bahwasanya atau metrik keuangan lainnya yang diakui.
Ketiga, di lingkungan yang semakin social media infused saat ini, pemasaran dan penjualan tradisional tidak hanya tidak bekerja dengan baik, tetapi tidak masuk akal. Pikirkan perihal hal ini: sebuah organisasi mempekerjakan orang - karyawan, agensi, konsultan, kawan - yang tidak berasal dari dunia pembeli dan yang kepentingannya tidak selaras dengan organisasinya, dan mengharapkan mereka untuk membujuk pembeli untuk menghabiskan uang yang mereka cari dengan susah payah untuk sesuatu. Ketika anda mencoba untuk memperluas kecerdikan pemasaran tradisional ke dunia media sosial, hal ini tidak akan berhasil. Tanyakan saja kepada Facebook, yang menemukan dirinya terperosok dalam perdebatan yang sedang berlangsung perihal apakah pemasaran di Facebook efektif.
"Bahkan, yang terakhir ini yakni sangat segar, sebab pemasaran tradisional tidak benar-benar berfungsi di mana pun!"
Ada banyak spekulasi perihal apa yang akan menggantikan model yang rusak ini - terasa bahwa kita hanya mendapat sedikit citra perihal masa depan pemasaran. Sebenarnya, kita sudah tahu dengan sangat rinci menyerupai apa model pemasaran yang gres dan hal Itu sudah ada di sejumlah organisasi. Berikut ini potongan-potongan kritisnya:
Kembalikan pemasaran kepada komunitas. Jika dipakai dengan benar, media umum mempercepat tren di mana pembeli sanggup semakin mendekati pengalaman membeli di komunitas fisik lokal mereka. Misalnya, ketika anda merenungkan pembelian besar, menyerupai atap baru, TV layar datar, atau jago bedah yang baik, anda mustahil pergi mencari penjual untuk diajak bicara, atau membaca sekumpulan situs web perusahaan konten. Sebaliknya, anda mungkin akan bertanya kepada tetangga atau sahabat - jaringan rekan anda - atau apa saja yang mereka gunakan dalam bersosial.
Perusahaan harus memposisikan upaya media umum mereka untuk mereplikasi sebanyak mungkin pengalaman membeli yang berorientasi komunitas ini. Pada gilirannya, perusahaan media sosial, menyerupai Facebook, harus menjadi jago dalam hal ini. Mereka sanggup melaksanakan ini dengan memperluas jaringan rekan pembeli yang sanggup memperlihatkan informasi dan saran yang sanggup diandalkan berdasarkan pengalaman mereka sendiri terhadap produk atau layanan.
Misalnya, perusahaan baru, Zuberance, membuatnya gampang dan menyenangkan bagi pelanggan setia perusahaan untuk mengadvokasi perusahaan pada platform media umum pilihan mereka. Saat ini salah satu pelanggan ini mengidentifikasi dirinya sebagai "promotor" dalam survei, mereka segera melihat formulir yang mengundang mereka untuk menulis ulasan atau rekomendasi pada salah satu dari beberapa situs media sosial. Setelah mereka melakukannya, platform Zuberance mempopulasinya ke situs yang ditentukan, dan jaringan promotor eksklusif mengetahui perihal pengalamannya dengan perusahaan.
Temukan pemberi efek pelanggan Anda. Banyak perusahaan menghabiskan banyak sumber daya untuk mencari influencer dari luar yang telah memperoleh pengikut di Web dan melalui media sosial. Pendekatan yang lebih baik yakni menemukan dan memupuk pemberi efek pelanggan dan memberi mereka sesuatu yang hebat untuk dibicarakan. Ini membutuhkan konsep gres perihal nilai pelanggan yang melampaui nilai pelanggan seumur hidup (CLV), yang hanya didasarkan pada pembelian. Ada banyak ukuran lain dari nilai potensial pelanggan, di luar uang yang mereka bayarkan kepada anda. Misalnya, seberapa besar dan strategis bagi perusahaan anda arti jaringan pelanggan? Seberapa pentingnya?
Salah satu pelanggan "MVP" Microsoft (Most Valuable Professional) dikenal sebagai Mr. Excel untuk para pengikutnya. Pada beberapa hari, situs webnya mendapat lebih banyak kunjungan daripada halaman Microsoft Excel - mewakili audiens yang sangat penting bagi Microsoft, yang mendukung upaya Mr. Excel dengan "pengetahuan orang dalam"-nya dan pratinjau rilis baru. Sebagai imbalan, Mr. Excel dan MVP lain menyerupai ia membantu Microsoft menembus pasar gres dengan harga terjangkau.
Bantu mereka membangun modal sosial. Praktisi pemasaran gres yang berorientasi komunitas ini juga memikirkan kembali nilai proposisi pelanggan mereka untuk MVP (atau "Customer Champion" atau "Rockstar") pendukung dan influencer pelanggan. Pemasaran tradisional sering mencoba untuk mendorong advokasi pelanggan dengan hadiah uang tunai, diskon atau bujukan yang tidak diinginkan. Pemasaran gres membantu para pendukung dan pengacaranya membuat modal sosial: Hal itu membantu mereka membangun jaringan afiliasi mereka, meningkatkan reputasi mereka dan memberi mereka kanal ke pengetahuan gres - yaitu semua yang memengaruhi pelanggan anda.
National Instruments menggunakan pendekatan yang sangat kreatif dengan influencer pelanggannya, yang merupakan manajer TI tingkat menengah di perusahaan tempat mereka berbisnis. NI terlibat dengan mereka dengan menyediakan penelitian yang kuat dan bukti keuangan yang sanggup mereka bawa ke administrasi senior, memperlihatkan bahwa solusi NI membuat manfaat strategis. Itu membuat NI masuk ke dalam C-suite. Ini juga meningkatkan reputasi para pendukung tingkat menengah, yang dipandang sebagai pemikir strategis yang membawa ide-ide gres kepada administrasi senior.
Dapatkan pendukung pelanggan anda terlibat dalam solusi yang anda berikan. Mungkin pola paling spektakuler ini berasal dari dunia nirlaba. Beberapa tahun yang lalu, jumlah dewasa perokok di seluruh negeri meningkat ke tingkat yang mengkhawatirkan, Negara Bagian Florida berpikir lagi perihal upaya selama beberapa dekade untuk mengurangi masalah. Apa yang bisa lebih sulit daripada meyakinkan perokok dewasa untuk berhenti - duduk kasus yang berdasarkan Malcolm Gladwell tidak sanggup dipecahkan. Menggunakan teknik untuk membangun komunitas efek sahabat sebaya, Florida memecahkannya. Mereka mencari “pelanggan” dewasa yang kuat menyerupai pemimpin siswa, atlet, dan "anak-anak keren", yang tidak merokok atau yang ingin berhenti - dan bukannya mendorong pesan pada mereka, mereka meminta pinjaman dan masukan siswa.
Didekati dengan cara gres ini, sekitar 600 dewasa menghadiri pertemuan puncak perihal dewasa merokok, di mana mereka memberi tahu para pejabat mengapa upaya anti-merokok di masa kemudian tidak berhasil - peringatan yang mengerikan perihal konsekuensi kesehatan dari merokok, atau menggambarkan kebiasaan itu sebagai “menjijikkan , ”Membuat mereka tidak terkesan. Di tempat, para dewasa melaksanakan brainstorming pendekatan baru: mereka murka dengan dokumen yang memperlihatkan bahwa administrator perusahaan tembakau secara khusus menargetkan dewasa untuk menggantikan pelanggan yang lebih renta yang telah meninggal (sering sebab kanker paru-paru). Maka para dewasa membentuk kelompok yang disebut SWAT (Siswa yang Bekerja Melawan Tembakau) yang mengorganisir tur kereta api dan lokakarya, menjual T-shirt dan kegiatan menarik lainnya untuk membawa pesan mereka ke komunitas lokal. Hasilnya: meskipun serangan jawaban yang kejam oleh perusahaan-perusahaan menyerupai Big Tobacco, dewasa perokok di Florida turun hampir setengahnya antara tahun 1998 dan 2007 - sejauh ini keberhasilan terbesar dalam anti-remaja-merokok dalam sejarah.
Dengan kata lain, Florida memenangkan separuh dari "non-pembeli" dari "produk" Remaja Anti Rokok-nya dari pesaing yang jauh lebih besar, yang didanai dengan lebih baik. Mereka melakukannya dengan mengetuk sumber motivasi pembeli terbaik: efek sahabat sebaya.
Kamu juga bisa. Pemasaran tradisional mungkin mati, tetapi muncul kemungkinan gres dari pemasaran yang berbasis efek teman, berorientasi komunitas, memegang akad yang jauh lebih besar untuk membuat pertumbuhan yang berkelanjutan melalui korelasi pelanggan yang otentik.
Semoga goresan pena di atas bisa memperlihatkan citra perihal perubahan-perubahan marketing di kurun digital dikala ini, supaya bermanfaat dan sukses!