 |
| Memahami Value Proposition |
Setiap bertemu dengan UMKM yang gres berinteraksi dengan RumahUMKM.Net, selalu saja saya mendapat pertanyaan bagaimana memasarkan produk mereka dan hampir selalu saya balas bertanya: Apa yang unik dari produk anda? Dan mengapa orang harus membelinya?
Dengan mendapat balasan yang "benar" atas kedua pertanyaan tersebut tentunya akan memudahkan RumahUMKM.Net untuk mempromosikan produk tersebut dan sekaligus menfasiltiasi pemasarannya. Tetapi jarang sekali saya mendapat balasan atas kedua pertanyaan tersebut, sebab banyak pelaku UMKM yang belum memahaminya.
Atas pengalaman tersebut maka pada kesempatan ini saya mencoba menyampaikan sedikit citra mengenai arti value proposition atau proposisi nilai sebagai berikut:
Apa bergotong-royong proposisi nilai itu?
Proposisi nilai yaitu kesepakatan nilai yang akan disampaikan (kepada customer). Hal ini merupakan alasan utama mengapa prospek anda akan membeli produk anda.
Singkatnya, proposisi nilai yaitu pernyataan yang jelas, yang menjelaskan bagaimana produk Anda memecahkan problem pelanggan atau meningkatkan situasi (relevansi) mereka, menyampaikan manfaat spesifik (nilai terukur), memberi tahu pelanggan yang ideal mengapa mereka harus membeli dari anda dan bukan dari pesaing (diferensiasi unik).
Anda harus menyajikan proposisi nilai anda sebagai hal pertama yang dilihat pengunjung di halaman beranda anda, tetapi harus terlihat di semua titik dalam situs utama. Hal ini bukan hanya untuk estetika, atau untuk menenangkan seorang CEO atau copywriter, tetapi pada akhirnya, untuk meningkatkan nilai umur pelanggan Anda. Inilah yang harus dibaca dan dipahami.
Proposisi nilai yaitu kesepakatan nilai yang akan disampaikan (kepada customer). Hal ini merupakan alasan utama mengapa prospek anda akan membeli produk anda.
Singkatnya, proposisi nilai yaitu pernyataan yang jelas, yang menjelaskan bagaimana produk Anda memecahkan problem pelanggan atau meningkatkan situasi (relevansi) mereka, menyampaikan manfaat spesifik (nilai terukur), memberi tahu pelanggan yang ideal mengapa mereka harus membeli dari anda dan bukan dari pesaing (diferensiasi unik).
Anda harus menyajikan proposisi nilai anda sebagai hal pertama yang dilihat pengunjung di halaman beranda anda, tetapi harus terlihat di semua titik dalam situs utama. Hal ini bukan hanya untuk estetika, atau untuk menenangkan seorang CEO atau copywriter, tetapi pada akhirnya, untuk meningkatkan nilai umur pelanggan Anda. Inilah yang harus dibaca dan dipahami.
Misalnya: "Otomatisasi pemasaran yang berfokus pada penjualan & solusi efektivitas penjualan melepaskan kerja sama di seluruh siklus pendapatan."
Apakah anda sanggup menjelaskan kepada sobat anda wacana apa penawaran itu dan bagaimana mereka mendapat manfaat? Tidak berpikir demikian. Sayangnya itu bukan lelucon. Jargon proposisi tanpa arti menyerupai itu berlimpah. Hindari blandvertising di semua biaya.
Gunakan bahasa yang tepat
Proposisi nilai Anda harus dalam bahasa pelanggan artinya harus dekat dengan percakapan yang sudah biasa terjadi di benak pelanggan. Untuk melaksanakan hal itu anda perlu mengetahui bahasa yang dipakai pelanggan anda untuk menggambarkan penawaran anda dan bagaimana mereka memperoleh manfaat dari itu.
Anda tidak sanggup menebak apa bahasa itu. Cara anda berbicara wacana layanan anda seringkali sangat berbeda dari bagaimana pelanggan menggambarkannya. Jawabannya ada di luar kantor anda. Anda harus mewawancarai pelanggan anda untuk menemukannya atau memakai media sosial.
Apa proposisi nilai TIDAK ?
Itu bukan slogan atau ungkapan tangkapan. Ini bukan proposisi nilai:
L’Oréal. Karena kami sepadan.
Itu bukan pernyataan pemosisian. Ini bukan proposisi nilai:
Merek Perban # 1 Amerika. Menyembuhkan luka dengan cepat, menyembuhkan luka lebih cepat.
Pernyataan pemosisian yaitu pecahan dari proposisi nilai, tetapi itu bukan hal yang sama.
Proposisi nilai terdiri dari:
- Proposisi nilai biasanya berupa blok teks (judul, sub-judul dan satu paragraf teks) dengan visual (foto, tembakan pahlawan, grafik).
- Tidak ada cara yang sempurna untuk melakukannya, tetapi saya sarankan Anda mulai dengan rumus berikut: Judul Apa manfaat tamat yang Anda tawarkan, dalam satu kalimat singkat. Dapat menyebutkan produk dan / atau pelanggan. Grabber perhatian.Sub-judul atau 2-3 paragraf kalimat. Penjelasan khusus wacana apa yang Anda lakukan/tawarkan, untuk siapa dan mengapa itu berguna.
- Poin kunci. Buat daftar manfaat atau fitur utama.
- Visual. Gambar berkomunikasi lebih cepat daripada kata-kata. Tampilkan produk, jepretan pendekar atau gambar yang memperkuat pesan utama Anda.
- Evaluasilah proposisi nilai Anda dikala ini dengan menyidik apakah menjawab pertanyaan di bawah ini:
- Produk atau layanan apa yang dijual oleh perusahaan Anda?
- Apa manfaat tamat dari menggunakannya?
- Siapa sasaran pelanggan Anda untuk produk atau layanan ini?
- Apa yang menciptakan penawaran Anda unik dan berbeda?
- Gunakan rumus utama-paragraf-peluru-visual untuk menyusun jawaban.
- Bagaimana cara menciptakan proposisi nilai pemenang?
- Proposisi nilai terbaik yaitu jelas: apa itu, untuk siapa dan bagaimana itu berguna? Jika pertanyaan tersebut dijawab, Anda berada di jalur yang benar. Selalu berusaha untuk kejelasan lebih dulu.
Penelitian oleh MarketingExperiments menyampaikan bahwa tantangan utama yang dihadapi perusahaan yaitu mengidentifikasi proposisi nilai yang efektif, diikuti dengan mengkomunikasikannya dengan jelas.
Apa yang menciptakan proposisi nilai yang bagus:
Kejelasan! Praktis dimengerti.
Ini mengkomunikasikan hasil aktual yang akan didapatkan pelanggan dari membeli dan memakai produk dan / atau layanan Anda.
- Ia menyampaikan bagaimana itu berbeda atau lebih baik daripada anjuran pesaing.
- Ini menghindari hype (seperti 'tidak pernah terlihat sebelum produk gila yang luar biasa'), superlatif (‘best’) dan jargon bisnis (‘interaksi nilai tambah’).
- Ini sanggup dibaca dan dipahami dalam waktu sekitar 5 detik.
Berikut yaitu lembar kerja proposisi nilai yang mungkin berkhasiat bagi Anda.
Presentasi proposisi nilai Anda penting
Penelitian orisinil oleh CXL Institute memperlihatkan bahwa pengguna
- Perhatian proposisi nilai lebih cepat ketika mempunyai lebih banyak teks.
- Menghabiskan waktu lebih usang pada proposisi nilai, dari pesaing dii daerah lain di halaman ketika ada lebih banyak untuk dibaca.
- Mengingat lebih banyak layanan yang ditawarkan oleh situs ketika lebih banyak layanan yang terdaftar.
- Menjelaskan keunggulan situs web lebih banyak ketika ada lebih banyak fitur dan manfaat yang tersedia untuk dibaca
- Informasi pilihan dalam bentuk daftar bullet, dan preferensi untuk desain halaman dipengaruhi oleh variasi mana yang semula terlihat.
Cara menyusun proposisi nilai yang unik
Peran kunci untuk proposisi nilai yaitu untuk membedakan Anda dari kompetitor. Kebanyakan orang menyidik 4-5 pilihan/penyedia layanan yang berbeda sebelum mereka memutuskan. Anda ingin penawaran Anda menonjol dalam fase penelitian penting ini.Jadi bagaimana Anda menciptakan penawaran anda unik? Seringkali sulit untuk menemukan sesuatu yang unik wacana penawaran anda. Ini membutuhkan refleksi diri dan diskusi yang mendalam.Jika Anda tidak sanggup menemukan apa pun, lebih baik anda menciptakan sesuatu. Tentu saja pecahan yang unik harus menjadi sesuatu yang benar-benar diperhatikan oleh pelanggan. Tidak ada gunanya menjadi unik demi menjadi unik ("bantalan bola di dalam sepeda kami berwarna biru").
Hal utama yang perlu diingat yaitu anda tidak perlu menjadi unik di seluruh dunia, hanya di benak pelanggan. Penutupan penjualan terjadi di benak pelanggan, bukan di pasar di antara persaingan besar.
Peran kunci untuk proposisi nilai yaitu untuk membedakan Anda dari kompetitor. Kebanyakan orang menyidik 4-5 pilihan/penyedia layanan yang berbeda sebelum mereka memutuskan. Anda ingin penawaran Anda menonjol dalam fase penelitian penting ini.Jadi bagaimana Anda menciptakan penawaran anda unik? Seringkali sulit untuk menemukan sesuatu yang unik wacana penawaran anda. Ini membutuhkan refleksi diri dan diskusi yang mendalam.Jika Anda tidak sanggup menemukan apa pun, lebih baik anda menciptakan sesuatu. Tentu saja pecahan yang unik harus menjadi sesuatu yang benar-benar diperhatikan oleh pelanggan. Tidak ada gunanya menjadi unik demi menjadi unik ("bantalan bola di dalam sepeda kami berwarna biru").
Hal utama yang perlu diingat yaitu anda tidak perlu menjadi unik di seluruh dunia, hanya di benak pelanggan. Penutupan penjualan terjadi di benak pelanggan, bukan di pasar di antara persaingan besar.
Boosters untuk proposisi nilai anda.
Terkadang itu yaitu hal-hal kecil yang memberi tip pada keputusan yang menguntungkan anda. Jika semua hal utama hampir sama antara anjuran anda dan pesaing anda, maka anda sanggup menang dengan menyampaikan nilai tambah kecil. Saya menyebutnya penguat.Hal-hal ini bekerja dengan baik terhadap pesaing yang tidak menawarkannya. Boosters sanggup menyerupai di bawah ini:
- Bebas biaya kirim
- Pengiriman cepat / pengiriman hari berikutnya
- Bonus gratis dengan pembelian
- Pemasangan / pemasangan gratis
- Tanpa biaya penyiapan
- Tidak ada kontrak jangka panjang, batalkan kapan saja
- Lisensi untuk banyak komputer (vs 1)
- (Lebih baik dari) Jaminan uang kembali
- Harga diskon (untuk produk)
- Dapat disesuaikan