 |
| Kebijakan Sampel Untuk Produk UMKM |
Jika harus terus terang, sebetulnya "agak" sulit menjawab pertanyaan dari teman-teman UMKM yang menyampaikan apakah sampel produk harus diberikan cuma-cuma atau diganti biaya produksinya atau dijual ibarat produk umumnya.
Mengapa sulit? Karena ada beberapa sudut pandang dan kepentingan yang harus dilihat dalam menyikapi hal tersebut. Misalnya: Apakah konsumen yang meminta sampel produk tersebut benar-benar konsumen yang terindikasi "prospektif"? Siapakah yang meminta sampel tersebut? Apakah biaya sampel sudah terbiayai dalam perhitungan harga jual produk? Berapa banyak sampel dan nilai komersial-nya? Apakah memang perlu sampel? Dan sebagainya.
Bagaimanapun juga sampel akan menjadi beban biaya bagi UMKM, dan harus disikapi dengan sangat bijaksana dan hati-hati. UMKM harus benar-benar dapat menentukan sasaran yang sempurna dalam memperlihatkan sampel produk. Sampel produk yang paling ideal ialah diberikan kepada konsumen yang sudah terindikasi "benar" sebagai konsumen yang prospektif. Bahkan dalam perjalanan saya yang lebih dari 22 tahun sebagai orang yang bergelut di bidang pemasaran, saya juga masih melaksanakan "salah pilih" orang dalam memperlihatkan sampel produk, sehingga produk tersebut tidak menghasilkan penjualan sama sekali. Konsumen yang terindikasi prospektif ialah konsumen yang menurut pengamatan dan survey kita ialah pasar kita. Jika konsumen ibarat ini kita berikan sampel dan feed back-nya ialah negatif maka feed back tersebut pun menjadi hal yang berharga bagi kita.
Sangat berbeda jikalau kita mendapat undangan sampel dari para "petualang" produk, yang mereka masih dalam taraf coba-coba dan belum mengetahui produk dan pasar kita. Terpaksa kami akan "menjual" sampel produk tersebut sebagaimana produk jualan kita. Para petualang ini ialah para broker, reseller maupun agen. Bukan bermaksud menyepelekan keberadaan mereka, namun mereka harus diuji dulu apakah mereka benar-benar tahu bagaimana memasarkan produk kita, atau mereka benar-benar mempunyai pasar untuk produk kita.
Siapa yang meminta sampel tersebut, apakah orang yang merupakan decision maker atau bukan? Hal ini menjadi penting untuk memastikan bahwa sampel produk kita jatuh kepada tangan yang tepat.
Nah, yang paling fundamental ialah apakah kita sudah memperhitungkan sampel dalam perhitungan harga pokok produksi dan harga jual pokok? Jika sudah, maka seberapa banyak sampel yang dapat kita berikan secara cuma-cuma? Dengan batasan ini maka kita akan lebih selektif dalam memperlihatkan sampel produk kepada konsumen.
Ada juga beberapa konsumen yang meminta sampel produk dalam jumlah yang relatif "banyak", sehingga kita harus mempunyai ketegasan bahwa dengan kondisi perjuangan skala UMKM, maka kita harus bersepakat bahwa sampel produk ini bukan cuma-cuma melainkan "penjualan". Penting juga hal ini dilakukan untuk mengukur dapat dipercaya dari konsumen kita.
Pengalaman saya di bisnis handicraft dan furnitur juga dapat menjadi embel-embel bekal. Biasanya saya akan tanyakan terlebih dahulu mengapa mereka meminta sampel produk? Apakah untuk melihat workmanship kita atau untuk apa? Ada beberapa sampel produk yang tidak dapat kami berikan alasannya ialah kekawatiran kami atas copy desain produk kami. Jika untuk melihat workmanship maka kita dapat bernegosiasi mengenai apakah sampel tersebut kita tagihkan atau akan kita berikan cuma-cuma saat kita sudah tahu benar dapat dipercaya konsumen kita. Misalnya, beliau mempunyai website, ada rujukan dari pihak ketiga atau sumber lain dan sebagainya. Kami akan sangat hati-hati dengan buying agency, alasannya ialah kebijakan kami sampel produk hanya kami berikan kepada direct buyer.
Tujuan awal dalam pemberikan sampel produk ialah terjadinya pesanan, dan hal inilah yang sering menjadikan keputusan kita menjadi sangat subyektif. Ada pelaku perjuangan yang memang sangat peka terhadap calon customer-mya, namun ada banyak yang kurang peka terhadap hal-hal kecil tersebut sehingga menyebabkan biaya sampel produk (promosi) menjadi besar dan tidak terbiayakan.
Semoga goresan pena singkat ini bermanfaat bagi teman-teman UMKM. Sukses!