 |
| No Prospect, No Sample. |
Keluhan dari para pelaku UMKM terhadap kebijakan sampel produk yakni telah banyak sampel yang mereka berikan kepada customer namun tidak mendongkrak penjualan produknya. Mengapa?
Yang niscaya salah satunya yakni sampel tersebut tidak diberikan kepada customer yang sempurna alasannya yakni kita sendiri tidak memahami siapa customer kita. Masih sering para pelaku UMKM melihat citra pasar secara umum, contohnya produk makanan niscaya bisa dinikmati oleh semua orang. Mereka belum bisa membedakan bahwa mereka produsen dan pasarnya yakni pasar bisnis bukan pasar konsumsi (retail), kecuali mereka membuka toko sendiri.
Kami selalu mengingatkan para pelaku UMKM (produsen) untuk fokus kepada pasar bisnis, menyerupai reseller, biro maupun distributor. Fokus mereka yakni produksi dan mereka butuh kapasitas peresapan produk yang lebih besar dengan konsentrasi pasar yang lebih sedikit kalau dibandingkan harus bersentuhan eksklusif dengan konsumen simpulan (retail). Namun dukungannya kepada kawan (reseller, biro dan distributor), mereka harus melaksanakan promosi dan pengenalan merk mereka kepada pasar akhir.
No Prospek, No Sample.
Pada balasannya promosi yang telah kita lakukan secara konsisten bertahun-tahun akan membawa kita pada persepsi yang baik di pasar. Brand kita mulai dikenal, dan produk kita sudah mulai dipercaya oleh pasar. Pada posisi ini bisa dikatakan produk kita telah mempunyai bargaining power.
Pada ketika itu pula kita mulai menyadari bahwa biaya sampel produk yang telah kita keluarkan untuk promosi sangatlah besar, meskipun perhitungannya sudah kita masukkan dalam harga pokok produksi namun di level UMKM biasanya perhitungan HPP atas sampel sering meleset. Itulah pengorbanan yang harus dilakukan dalam memperkenalkan produk gres di pasar yang baru.
Biaya sampel yang besar menuntut kita untuk berlaku efisien, apalagi sehabis kita mulai mengenal pasar kita dengan lebih baik. Kita harus mulai selektif dalam menawarkan sampel kepada konsumen, bukan berarti pelit melainkan lebih selektif. Sampel diberikan dengan tujuan membangun bukti bahwa produk kita baik dan cocok untuk konsumen kita, bukan sekedar sebagai hadiah.
Kesulitan dari para pelaku UMKM yakni membangun komunikasi yang konstruktif terhadap prospek customernya, apakah dari pasar bisnis atau pasar konsumsi harus dipahami semenjak awal. Langsung bermain dengan pasar konsumsi yakni sah-sah saja, namun akan berkonsekwensi pada pertumbuhan bisnis yang lebih lamban, kecuali kalau mereka mempunyai outlet penjualan sendiri yang mau tidak mau harus bersentuhan dengan konsumen akhir.
Ketika kita telah menetapkan sasaran pasar kita yakni pasar bisnis, contohnya resto dan cafe, maka kita akan terbantu dengan mengurangi konsentrasi sampel produk pada pasar retail. Misalnya: kami akan menolak undangan sampel dari biro dan reseller yang akan bermain di pasar retail, kecuali mereka bisa menawarkan prospek dan proyeksi penjualannya kepada kami atau mereka harus membeli "produk" sebagai sampel yang mereka butuhkan.
No prospek, no sample - Tidak ada prospek tidak ada sampel. Mungkin akan terdengar sedikit kurang enak, namun hal ini perlu dilakukan mengingat biaya sampel yang telah dikeluarkan sangatlah besar, bisa ratusan juta dalam setahun dan biaya itu harus kembali sebagai investasi. Sebaliknya, kami tidak akan segan-segan menawarkan sampel dalam jumlah besar manakala kami melihat prospek dan proyeksi bisnis yang manis dari sasaran pasar yang berupa resto dan cafe, alasannya yakni inilah sasaran pasar kita.
Kadang memang ada "pasar khusus" yang sementara ini tidak kita ketahui, namun selama mereka tidak bisa menyajikan citra prospek dan proyeksi bisnis yang realistis kita tetap akan melaksanakan seleksi terhadap pemberian sampel produk.
Kesimpulan: Sampel produk yakni investasi terhadap pasar, dan investasi harus kembali sebagai pesanan. Jika investasi tidak terukur maka perencanaan penjualan kita juga akan bias, kecuali kalau investasi dalam sedekah yang tentunya akan dibahas di sesi yang lain. Sukses!