 |
| Memahami Sales Progress Report |
Yang paling berat dilakukan oleh para salesman ialah menciptakan laporan progress, alasannya ialah mereka mengganggap bahwa ini ialah beban harian mereka. Mereka belum menganggap bahwa sebetulnya apa yang mereka lakukan harian ini ialah sebuah upaya membangun asset marketing, baik untuk perusahaan maupun untuk dirinya sendiri sebagai seorang sales.
Apa yang menjadi asset seorang sales?
Teman-teman salesman lupa bahwa asset seorang salesman dan marketing ialah pasar, yang secara visual ialah berupa data base customer. Asset yang lebih berharga lagi ialah relationship mereka dengan customer mereka. Asset inilah yang menciptakan mereka punya nnilai bagi perusahaan.
Asset ini pulalah yang menjamin mereka mempunyai probabilitas keberhasilan yang lebih baik dari salesman yang lain. Misalnya, ketika mereka ditarget 10 customer baru, mereka tidak harus mencari 100 prospek customer melainkan cukup dengan 50 prospek customer. Inilah asset aktif dari seorang salesman.
Memahami sales progress report?
Dalam kesempatan ini saya akan sedirkit banyak sekali bagaimana cara memahami sales progress report yang sering dilakukan oleh teman-teman UMKM, biar mereka lebih terarah dan memahami progress report ini.
Data Base Customer
Para salesman sering lupa bahwa mereka harus terus membangun data base customer setiap hari. Semakin banyak data base customer para salesman akan berguru untuk semakin mengenal siapa pasar mereka, mereka akan berguru bagaimana melaksanakan segmentasi, targeting dan positioning secara riil di lapangan.
Progress report bertujuan untuk melihat apakah upaya kita membangun dan berbagi data base customer berjalan dengan baik, atau customer kita hanya berhenti pada pasar yang itu-itu saja. Dibutuhkan pengenalan produk dengan lebih baik untuk memilih segmen dan sasaran pasar yang sempurna sesuai dengan benefit dari produk yang dihasilkan. Memahami customer dari permasalahan dan kebutuhan mereka akan banyak membantu mengarahkan strategi pemasaran yang tepat.
Target dan Proyeksi Pemasaran
Seorang salesman niscaya dituntut dengan sasaran penjualan, dan mereka harus bisa menggelar proyeksi penjualan mereka. Pada awalnya mereka niscaya akan mempunyai ratio keberhasilan yang kecil alasannya ialah pemahanan produk dan pasar yang masih kurang, namun seiring dengan pengalaman dan ketrampilan mereka maka ratio keberhasilan akan meningkat.
Tujuan dari sesi ini ialah untuk mengajarkan salesman memahami bagaimana menghitung peluang penjualan dari data base yang telah mereka bangun.
Progress Report
Progress report atau effort penjualan biasanya dibagi dalam beberapa tahap, contohnya progress I dihitung dari ketika salesman meluncurkan penawaran kepada prospek customer. Progress II dihitung ketika customer telah merespon penawaran, progress III dihitung ketika sudah ada perundingan dan progress IV dihitung ketika sudah ada kontrak yang ditandatangani.
Tahapan-tahapan ini akan menawarkan citra riil dari progress seorang salesman, sehingga bisa dipantau oleh atasannya.
Semakin banyak kita melaksanakan penawaran sebetulnya kita juga melaksanakan upaya promosi yang terarah, sehingga pengelolaan penawaran harus sebaik dan seprofesional mungkin biar menawarkan kesan yang baik kepada prospek customer. Ingat, setiap komunikasi ialah promosi dan branding bisnis kita.
Upaya follow up terlihat dari pogress II hingga prospek customer menawarkan respon atas penawaran yang sudah disampaikan. Disini dibutuhkan kemampuan komunikasi yang lebih baik untuk menyakinkan customer bahwa mereka telah bertemu dengan kawan yang sempurna dan siap secara profesional berbisnis dengan mereka.
Progress III ialah ketika customer mengajar kita untuk bernegosiasi. Negosiasi ini artinya ialah upaya untuk menyamakan banyak sekali kepentingan antara kedua belah pihak, kemampuan menawarkan pilihan yang fair sangat dibutuhkan oleh seorang salesman. Prospek customer harus selalu "merasa" menang dan menguntungkan berafiliasi dengan kita.
Progress IV dihitung ketika perundingan telah mengarah kepada akad yang perlu ditandatangani oleh kedua belah pihak, atau bisa diwujudkan dalam wujud PO atau SPK.
Hasil (Deal)
Sales atau CLOSING merupakan point evaluasi terhadap kinerjas seorang salesman. Hal ini bukan terjadi tiba-tiba tetapi merupakan proses yang berjalan dengan baik sesuai dengan perencanaan yang telah kita lakukan. Semakin baik kita merencanakan proses, dan semakin baik kita mengelola proses maka diperlukan kesudahannya akan semakin lebih baik.
Untuk loyal terhadap proses, maka dalam sales jangan berpikir dahulu mengenai berhasil atau tidaknya sebuah usaha, melainkan apakah proses tersebut sudah kita lakukan atau belum. Jika semua proses telah kita lalui maka seharusnya kesudahannya pun akan lebih baik.
Demikian apa yang bisa saya share hari ini untuk teman-teman UMKM. Sukses!